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第一卷初入商海 第十八章 鹅城矿业的网络改造项目1（第2页）

常规的方法肯定不行了。

原先做的那家公司，就目前来看肯定占据了极大的优势。

一、前面的设备是这家公司做的，也是这家公司在维护，和甲方之间知根知底，有先入为主的优势；

二、这家公司和网安部的李德明有着莫大的关系，而方案的技术核定需要通过网安部，这家公司占据了技术和人的因素；

占据了这两大优势，如果没有上层领导的直接干预，评标委员会没有太大的分歧，那么基本上可以成为胜败的因素了。

在酒店的床上，余长想了一晚上，都没有好的办法。

两百多万的项目，上层领导直接插手的可能性比较小，因此估计这条路行不通，而采购部履行采购的义务，执行采购环节，但一般而言也不会随意更改网安部定下的方案。

根据项目五控，目前的余长不占据任何的优势。

这个项目要想要取胜，必须得出奇招。

作为分管后勤的陈飞宇，余长仅接触过一次，35岁左右的年纪，为人低调内敛，各司其职，采购程序上只要合规合法，一般而言他不会干预。

而网络改造和平台建设，现在做信息化的公司基本都能做，这种类型的项目在弱电项目中，只能算中小型项目。

接下来，余长并未选择去拜访鹅城矿业的任何一个客户，而是打开了政府采购网，将省内外近两年的类似的中标案例都查询了一遍。

而这一查，余长确实有了收获。

在2011年时，湖北鄂北矿业就招了一个类似的标，这个标采用了“三网改造的模式。”

三网：包含但不限于综合网络、监控网络、广播网络等。

将三个系统的网络集中在一起，采用VLAN等划分线路和链路的方式，将三种网络融合在一套设备里。

这种建设模式节约网线、交换设备、光纤等，可以为客户节约成本，而使用的体现感，网速等均不会受到影响。

余长就这个中标案例，立马和公司工程部的同事交换了意见，工程部的同事闻言也是眼前一亮。

“余长，你等一下，我们工程部开个会研究一下，可行的话，给你出一个可研性研究报告。”

接着，余长再次查找了类似的案例，他发现，云南似乎没有过这种类型的建设先例，这是一项新技术，如果可行，将成为这个项目有力的竞争点。

但是，也有个问题，“三网合一”余长所在的公司可以做，那么其他公司也可以做，如果自己的设想和可研性报告被窃取了，那一切也将毫无意义。

针对此亮点，如何出奇招，余长想了一个下午，依然没有头绪。

余长喜欢换位思考，逆向推理。

他在想，如果此事换做张天，他会如何处理？如果换做是柴宁，她又会如何处理？

销售兵法第一招第三式就提到：【组织机构分析】

组织机构分析，自然是对在此项目中有可能决定项目走向的客户层进行分析，其中从上到下，包括：决策层、管理层以及操作层。

在这个项目中，管理层是陈飞宇，而操作层是网安部的李德明以及采购的李工。

目前陈飞宇保持中立，要想说服他，就目前的局势而言，希望不大。

至于采购部的李俊辉和竞争对手的关系到哪步，也不能判断，而李德明很明显属于竞争对手的人，不可能会帮余长。

至于决策层，就如先前分析的一般，余长不确定厂长（总经理）以及厂区党委会书记是否会关注金额如此小的单子。

余长不想一遇到问题就电话张天和柴宁，这样做，会无形中形成一种依赖感，不利于个人的进步和成长。

不过有一点，余长比较欣慰。

评标委员会会安排财务科的一个代表出席，这个人是魏翔的可能性较大，届时评标现场，只要自己的唱标没问题，并且指明三网合一是为了客户节约成本，节约资金，那魏翔作为财务科人员，从节约成本的角度，一定会帮自己讲话。

三网合一的理念，余长目前还不想在矿业集团内部宣传，否则容易打草惊蛇，最后竹篮打水一场空，自己栽的树，别人摘了桃子，得不偿失。

这个项目，余长最后决定从评标委员会入手，成与不成，就当做是一种历练。

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