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第一卷初入商海 第五十六章 分享几个案例（第2页）

项目的经过是这样的，薛斌跑海市的时候，从客户口中得知林业局有这样一个大项目，但他并未第一时间拜访客户，而是直接打车去了项目现场。

而在项目现场，他刚好遇到了电信和业主甲方的人，而几人商讨的正是关于设备中转取电的问题。

余长上前悄悄在旁边听了几句，随后拿出烟准备发，这时客户说道：“这里是林业重地，不允许抽烟，你是谁，怎么之前没见过你？”

薛斌连忙拿出名片自我介绍了一番，然后根据刚才几人谈的内容，道：“我们公司可以做取电中转设备，可以为贵单位提供解决方案。”

业主道：“项目的情况你了解了么？怎么就可以提供解决方案？造价多少钱？”

薛斌解释道：“来此之前，我就打听了项目的相关信息，林域总共1400多亩，呈现半圆长形，东边的取电塔距离林域两公里，可以和相关部门协调，从那里取电，然后分散到各个强电中转装置，再为对应的监控摄像头供电。”

说到这里，稍稍犹豫了一下，道：“至于造价，应该50万左右就能做下来。”

业主闻言，道：“真的50万就能做下来？既如此，你就出个方案，明天到单位来找我。”

就这样，薛斌当天就联系了厂家，讲了项目的概况，并连夜做出了方案，第二天就去找了业主方，经过业主方的讨论，这个方案很快就确定了下来。

就这样，薛斌凭借着对销售商机的敏锐，轻松拿下了这个单子。

另外一个项目是方琳的，也可以拿出来分享。

方琳不同于宋雨佳，给人的第一印象是比较腼腆，又有点呆萌的感觉，但她的眼睛特别明亮，让人第一眼看见，就会被她的眼睛吸引。

方琳身材娇小纤瘦，身高不足一米六，但爆发力不小，在江城的一个医疗卫生系统中，她几乎没有费多大力就拿下了一个四十多万的单子。

这个单子是这样的，江城妇幼保健院需要购买两台服务器，一台边界防火墙，一台超融合设备，以及数台交换机，总预算四十万出头。

在方琳跟进这个项目的时候，竞争对手已经跟进了快三个月，时不时就去客户那里游说，吹得天花乱坠，口若悬河，表面上看，也似乎和客户抱了一团。

在此背景下，方琳进去，尤其是作为新人，一般而言，没有任何胜算，但是最终她轻而易举就拿到了此项目。

项目复盘时，用她的话解释是，她没有做什么，客户就选择了她，至于为何选择她，连她一度都觉得郁闷，毕竟竞争对手，产品演示，商务公关，解决方案，客情关系都做在了前面。

后面方琳说，可能客户觉得竞争对手的形象过于邋遢，头发不打理，鼻毛不修剪，给人的感觉极为不好。

而反观方琳，因为受到柴宁的影响，她穿衣搭配，有自己的风格，这种风格往往给人眼前一亮，清新脱俗的感觉。

而客户似乎恰恰喜欢这种类型，因此最终将项目给了她。

所以从方琳的这个例子，我们知道，一个人的外在形象和业务修养对客户的印象有多重要。

【勤奋是成功的基础，但不是必然，比勤奋更为重要的是一个人业务修养以及内在，外在形象。】

为此，我们也分析一下，在销售过程中，如何能够吸引客户，或者说如何能够‘镇住’客户，这些在销售兵法中有提及，但不够全面，根据销售经验结合自身领悟，有以下几点。

第一、用最少的时间，金钱，精力树立起一个大家最容易尊重和接纳的个人形象，比如男性销售员要穿西装出门，出门前，最好检查一下自己的发型，胡子，指甲，鼻毛等，而女性销售人员，最好化淡妆，喷一点淡淡的香水，穿一身得体的衣服，不一定非得职业装，但看起来需要正式一点，这是对客户的尊重，也是对自己的尊重，如此客户才能尊重你，接纳你。

第二、身上有一个比较显眼，能够快速吸引客户的地方。男性可以是一块表，你使用的手机等，女性可以带项链，耳钉或者美甲等。表作为男性的标配，是最容易吸引客户注意的，比如现在余长戴了一块将近两万元的表，就是柴宁为其选的，当然，西服也是。这也是为何，很多老板，创业之初宁愿租房子住，但也要买豪车，买豪表，穿名牌的原因。试问，谁不想和一个看起来成功的人交谈，将自己的形象包装成功，是成功的第一步。

第三、自信。有自信的人去到哪里都有能量，而这股能量往往可以影响或者传递给别人，也包括你的客户。自信可以让一个人说话有分量，可以让人跪服，也可以让客户对你另眼相看。因此销售人员，不管面对什么样的场合，都要步履坚定，铿锵有力，展露笑容，抬头挺胸......

有了以上这三点，按照销售段位划分，你基本就达成了‘利剑无意’的销售段位，这足有让一个普通菜鸟销售人员步入正轨。

销售兵法是想通的，做项目的方式方法也可能殊途同归，但每个销售员又是矛盾的独立体，因此最终每个销售人员都要形成自己的销售模式，也就是我们销售界所说的【销售之道】。

胖子李铭的眼光是极为敏锐的，一个项目他能很快分析出重点，以及针对这个重点，应该做的事情，也因此，他的出单效率也仅次于薛斌。

如果一个项目他分析后，觉得没有希望，他会果断放弃，不会在上面浪费一丝一毫的时间。

从这个角度看，李铭似乎得了兵法真传，仅用一年的时间就成长到了销售段位的第二阶段‘重剑无锋’或者第三阶段‘软剑无常’。

如此比喻，似乎有失偏颇和公正，销售之道不是一蹴而就，而是需要时间和次数的积累。

李铭唯一不足的一点，便是个人形象，作为一个胖子，不管外在如何包装，第一眼给人的感觉始终差强人意，而这就需要其他方面来进行补强，比如你的话术，你的知识面，你的眼界能否快速吸引或者镇住客户。

每个人都有短板，有的人天生口吃，有的人矮小，皮肤黝黑，有的人反应迟钝，但最终都成为了销售界的高手。

为什么？

其中有一个重要的原因，便是避开了自己的短板和不足，在其他方面补强自己。

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