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第399章（第3页）

没想到，路楠又没有按照常理出牌。

她既没有急于攀交情、拍马屁，也没有半点被轻视后的不满，只是轻描淡写地提了提荣宝酒业的莫子豪，表示她其实还有更多方式联系自己。也是适当地展示她所拥有的人脉关系。

曹光磊可不认为路楠没有察觉到自己这方刚才的高姿态，就她刚才对她下属说的那句语义双关的‘等茶理论’可知，她特别有耐心、特别能忍。

进入包厢不过片刻的功夫，曹光磊对路楠倒是略有了些改观。

他心想：不论这个路楠现在的资产是通过什么手段获得的，这份不露声色的功夫显然已经到家了，我竟然看不出她对我刚才的轻慢有任何怨言。

曹光磊平素也没有欺压年轻人的毛病，只是和大部已经取得一定社会地位和财富的中年男人思维方式差不多，对年轻漂亮女性抱有他们自己都未察觉的偏见罢了。

路楠是多么敏锐的人？

在曹光磊自己都不曾发觉自己的偏见之前，她就感受到了。

也正是这片刻接触的时间，路楠对接下来与曹总沟通更多了一两分信心——无意识的偏见比带有敌意的偏见总归还是要更容易扭转一点。

接下来，曹光磊的表现也印证了这一点。

只见他调整了坐姿，原本是正对着他自己的秘书、略微侧身对着路楠的，现在则开始正视路楠，开了一句玩笑：“我竟然忘了，路总还认识荣宝酒业的莫总。看来不止乌城是个圈，京市的圈子也就这么点大呀。”

路楠狡黠地说：“圈子其实很大，但我的目标客户范围却很小。”

曹光磊明知故问：“路总就这么确信，我是你的目标客户？”

路楠坦然承认：“自然，您集团名下的便利店，和我们沁然的品牌再契合不过了。”

“看来，路总是准备充分呀。”曹光磊放下焖泡之后别具风味的金骏眉，开门见山地问，“既然如此，那么路总打算怎么说服我同你进行合作呢？你们产品的优势又在哪里呢？”

路楠示意陶晓娟从文件包里拿出资料，同时又让方航拿出样品：“曹总请看。”

曹光磊翻了翻：“嗯？这是你们的公司产品简介？倒是清晰明了。还有产品定位和消费者群体分析：白领、学生、高收入人群、有健身意识的人群；年龄段主要分布在中青年；消费能力评估也还算准确。我看看，你们产品的定价……”

他微微皱眉，客观评价：“上面这一款虽然比进口饮料的定价要低一些，但是国产碳酸饮料卖六元，是不是还是太高了？”

谈生意么，不怕客人提出疑问，就怕对方只是看看笑笑什么都不问，因为那大概率代表对方一点兴趣都没有。

“我认为这个定价是比较合理的。”路楠不可能对着客户喊口号，说什么‘我们国产饮料比进口饮料差在哪里，怎么就不能定高价了’等等的话——这些啊，是找网络红人做测评、推广、软文的时候用的招数，对商人来说，还不如降价两毛有效果。

路楠也不会和对方讲述自己为了这几款产品投入的研发、生产成本有多少——这是所有厂家都会说的场面话而已，根本不足以打动客户。

路楠要说的，是沁然这两款产品的市场前景：“沁爽是为了和市面上常规的碳酸饮料竞争而安排的产品，尽管添加的人工复配甜味剂，但经过配比，其口感更优于现在市面上3——3.5元的无糖碳酸饮料。而沁源，则是我们公司的主推产品，这款产品的推广营销区别于其他饮料，以当下刚兴起的网销营销为主，加上国潮的元素，更精准地把握年轻消费者心理。产品定价是生产企业对自身产品的市场定位，我们的定位便是如此。”

路楠示意曹光磊将产品资料往后翻几页：那里有沁然即将推出的新款产品，有数十种口味，每款设计都诚意满满。虽然还没喝，但曹光磊发现，自己秘书对着样品的瓶子爱不释手。

曹光磊经营便利店多年，他们针对的客户群体其实完全有能力消费单价较高的饮料。

“好，就算便利店的消费群体能够接受这样的定价，但是我为什么要选择沁然这个不成熟的品牌呢？因为这些花里胡哨的外观？”

路楠自信地说：“因为目前市场并没有眼前一亮的零蔗糖零卡汽水，换言之，这是全新的、潜力无限的市场，机遇与风险并存，但我个人更愿意把机遇放在前头。如今消费者能够接收信息的渠道越来越多，卖理念已经逐渐与卖产品一样，变得尤为重要。我们沁然的产品，有理念，也绝不放松产品质量要求，正是曹总您需要的。”

“我需要的？”曹光磊反问，“路总你是不是说反了？”

路楠浅笑一下，另外拿出一份资料，双手递过去：“曹总，您看，这是我们的合作诚意。”

“《浅谈三大外资便利店在华国市场未来两年的战略布局分析》？”曹光磊唔了一声，这的确是他们公司近年来特别关注的问题。

路楠不疾不徐地说：“三大外资便利店品牌自上世纪末进入华国市场，基于地方经济特色和交通港口便利性，它们先前重点布局的市场一直在东南沿海城市。截止目前，全某家在华东地区有着绝对优势、川渝地区的市场起步稍晚一些，则是罗某森的店铺数量位居第一、珠三角地区靠近hk，有极佳的便利店氛围，但依旧是外资品牌的天下。当下，西北内陆对于外资便利店品牌来说，并不是最主要攻克的市场。唯有京津冀地区，这三家外资便利店集团的影响力远不及您。”

路楠自然要适时地商业吹捧：“乌城当年鸡毛换糖的货郎个个都是能吃苦的，在全国各地铺地摊、摆档口、做生意。然而，时运有强弱、能力有高低，但要说起从乌城出来闯荡最有名的乌商是谁，不提曹总您的名字，都说不过去。您在华北地区零售业力抗外资品牌，这份胆色和能力，谁敢小觑？”

“可是，这两年本土便利店品牌在京津冀逐渐丧失优势，您一个人扛着，当真是辛苦。我个人有一点浅薄的看法，这些外资便利店产品定价也并不便宜，但早前电视剧中植入造成的无形影响力，是我们本土品牌难以追赶的。既然品牌历史和影响力比不过，那么比产品竞争力和服务总可以吧？”这也是她的分析中重点提及的。（）;

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