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经商之技（第1页）

为了保证“争战”的顺利，必须进行“庙算”——预测，准确预测，慎重制定战略、策略。商业经营企业生产也是这样，在进入市场前，必须针对相关的消费倾向、生产趋势及市场变化进行分析和预测，以此作为经营决策的依据。

□巧妙预测商场驰骋

李嘉诚是香港巨富。1992年，美国的《福布斯》世界富豪排名，他以38亿美元的个人财产列世界第35位，成为全球华人的首富，是华人的骄傲。

李嘉诚的成功之道在于他善于市场预测。

李嘉诚经过调查，发现各大商店几乎都没有塑胶花卖。他认定香港人是喜欢摆设的，所以大胆预测，逼真、漂亮又便宜的塑胶花必将受到香港人的大力欢迎。

有了好的预测，必须付诸实践，才能变成现实。于是他创办了长江塑胶厂，大量生产各种各样的塑胶花。塑胶花很快进入了千家万户。

后来，李嘉诚获悉，欧洲人最喜欢塑胶花。苏联人扫墓不用纸花或鲜花，而用塑胶花，表示生命虽已结束，但思想、品质、精神是常青的；北欧人则喜欢用塑胶花装饰庭院、房间。此外他还了解到美洲人连汤车上和工作场场所里都会挂上一些塑胶花。于是他果断地预测，塑胶花必将充斥全球。于是，从20世纪50年代中期，长江塑胶厂大大提高了塑胶花生产量，一时间欧美市场掀起了“塑胶花热”。

李嘉诚经过认真的市场分析，认为自20世纪50年代末期香港经济开始复苏，世界各国冒险家、投资家纷纷涌入香港，土地资源将出现短缺，房地产业前景看好。于是他果敢地进军房地产业。

虽然房地产业几经波折，但李嘉诚处变不惊，并利用中国大陆的“*****”对香港房地产业的冲击，大力收购人们争相抛售的价格处于低迷的房地产。并最终于20世纪70年代，香港经济平稳引起的房地产价格直线回升之机，狠赚了一笔，并一跃成为香港房地产业的巨头。

20世纪70年代后期，香港经济蒸蒸日上，经济发展必将带动消费，而旅游业是消费的首选。所以他预测香港将出现旅游热，并以迅雷不及掩耳之势，收购香港永高有限公司的股权，从而取得了位于香港小区的有800个房间的希尔顿大饭店的控股权。一时间，不尽财源滚滚来。

1977年，香港地铁公司要在中工区闹市的中环站等站举行兴建投标。中区闹市是香港最繁华的地段，是世界价格最昂贵的地皮之一，每平方米标价高达10万港元，总价约2.44亿港元，被誉为“地王”。

一时间，英国、法国、美国、日本等国及香港等地区共309家公司前来竞标。李嘉诚胸有成竹，以最佳方案，一举中标。

从此，李嘉诚的房地产业如日中天，一发不可收拾，房价一度打破香港地产的历史记录。香港首富的地位从此奠定。

□只有全面权衡才能成未竟之功

战略决策，是争战的最大、最重要的问题。要正确进行战略决策，首先要慎重，其次要会做战略决策。在商海争战、企业运营中，都必须讲究“决策术”。决策正确与否是影响经营目标完成的先决条件和重要因素，决策者必须熟知自身条件和外事环境，谋长远，谋全局，谋效益，慎重仔细，经深思熟虑，谋而后战，力争使经营决策其有科学性、准确性，以指导生产经营活动顺利达到目标。否则，只能功篑一亏。

1954年，时为营销员的克罗克第一次走进了圣伯丁诺的麦当劳，他立刻被那神奇所吸引，从此他便与麦当劳产生了不解之缘。

麦当劳本为麦氏兄弟所创，最终被克罗克发扬光大。克罗克为此付出了努力与艰辛。

1954年克罗克经过协商，与麦氏兄弟签订了合约，开始了对麦当劳的经营管理。

随着克罗克在速食业中的发展，麦当劳兄弟的阻碍作用也越来越明显了。由于麦氏兄弟目光短浅，克罗克的连锁原则得不到充分的发展。麦氏兄弟却贪婪地取得了克罗克仅有的1.9%服务费中的0.5%做为权利金，这严重阻碍了麦当劳的扩展。

自1961年初开始，麦当劳兄弟和克罗克就为麦当劳出让一事进行磋商。

最后，麦氏兄弟开价了：

“我们一定要270万美元。一定要现金……一分也不能少！”

克罗克差点要晕了，他没想到他们竟会这样狠心。

但是，他却一筹莫展。因为：克罗克与麦氏兄弟俩签约的时候，并没有发现那里面简直让人无法接受的苛刻限制。他当时过于急躁和匆忙，以至于没能全面均衡，从而为以后的发展埋下了很深的隐患。

合约里有这样一项规定：在未获书面许可以前，任何麦当劳兄弟设定的快速服务系统，都不得转变、修改，或做任何变动。

任何事物都是发展变化着的，为了适应这发展变化的情况，就必须不断更改旧的、过时的东西。克罗克在从事速食业的7年中，在麦氏兄弟的默许下，对麦当劳的诸多制度进行了修改，但麦氏兄弟从未出示过相关证明。严格地讲，克罗克无时无刻不在违反合约。

克罗克卖出去的连锁越多，违反合约的地方就越多，这就成了恶性循环。这对克罗克来说，简直就是糟透了。

麦氏兄弟虽然并没有威胁说要控诉克罗克违反合约，但不安时时萦绕着克罗克。稍有不慎，惹翻了麦氏兄弟，克罗克就有得受。

到1960年，麦氏兄弟与克罗克的10年合约期限，仅剩4年。虽然克罗克有权再续10年，但由于技术违约太多，只要麦氏兄弟不高兴，续约也就泡汤了。并且，麦氏兄弟随时都可以控制连锁权。

倍受折磨的克罗克开始与麦氏兄弟就续约一事磋商。克罗克想先续90年，并希望以得到自己可以开店的权利。麦氏兄弟派法律代理人卡特，与克罗克直接磋商。卡特坚持不改动原合约条款，但麦氏兄弟表示愿意有弹性地接受要求。

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