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第46部分（第1页）

“保持本色！”就是这句话在那一刹那之间，小婉才发现，自己之所以那么苦恼，就是因为她一直在试着让自己去迎合一个并不适合自己个性模式的生活。

后来小婉就试着研究自己的个性，自己的优点，尽自己所能地去学色彩和服饰知识，尽量以适合自己的方式去穿衣服。她主动地去交朋友，参加了一个社团组织，在那里的每一次发言，都会让她增加一点勇气。她常常把从痛苦的经验中所得到的启示教给孩子们：“不管事情怎么样，做本色的自己。”

你知道吗？想要生活得快乐，最重要的就是保持自己的本色。唱自己的歌，画自己的画，创造自己的小花园，在生命的交响乐中演奏自己的小乐器。

在古时候，一头驴天天干叫着想学唱歌。水牛告诉它蝉唱歌很好听，你可以跟蝉学习唱歌。于是驴便头脑发热，要向蝉学习唱歌。蝉就对驴说：“学唱歌可以，但你必须每天像我一样喝露水充饥，嗓子才能够响亮，唱出来的歌才会好听。”于是，驴听了蝉的话，每天以露水充饥，但结果呢，没过几天，驴就饿死了。

这个故事讲起来有点残忍，可是在现实生活中像驴这样的人还很多。作为一个有理想的人，如果也凭着一时兴趣、一时爱好去干事情，结果难道会比驴好到哪儿去呢？

一个人的感觉在某种程度上说，那是感性的东西，而如果一个企业老板单凭着感觉去开发产品就会走向盲区，致使企业存在亏本倒闭的可能。做本色的自己，不人云亦云，也不要随波逐流。

四、找到奋斗的方向，做好成功的准备工作

一个没有目标的人，就像在大海中四处飘荡的小舟，不但很难成功的找到海岸，还随时都有可能被海水吞没的危险。只有树立一个正确的坚定不移的人生目标，并努力奋斗，成功才有希望。而做好成功的准备工作，也具有非常重要的意义。

一个人的一生会遇到很多次机会，然而，很多人都认为那些成功者都是比自己运气好，所以才会撞上好机会，有几人会明白，机会只属于有准备的人。任何时候，机会都只青睐那些有准备的人、有抱负、有超常耐力的人；运气是偶然的，但抓住撞上门的运气绝非偶然；运气也属于有准备的人。

常言道：谈话是没有硝烟的战场。一个人如果三言两语说得好就能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸，所谓“祸从口出”，就是这个道理。因此，说话时应特别小心谨慎，也不要随便乱说，并尽可能地做好大量的准备工作。才能在谈话时幽默风趣，从容不迫，应对自若，能随心所欲地控制谈话的气氛。

这种充分做好谈话准备工作的方式，几乎在世界上各个领域都得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。

设定目标，是一个商人在谈生意准备阶段的要务之一。如何设定目标呢？

要确定谈生意的目标，需要在谈生意之前准备好与生意相关的技术与价格资料，同时、对对方的态度和可能发展的趋势也要有所把握。因此，可以确认，准备阶段确定的目标是整个谈生意成败的关键所在。当你坐在谈生意的桌前，那些该准备而没有准备的工作，就已经决定了你在谈生意时如何表现。

⒈定出你的理想目标。是个希望得到的目标，即达到了此目标，对己方利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。设定理想目标也要从实际出发，固然要遵循“求乎其上，得乎其中”了原则，但也绝不是漫天要价。你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！

⒉设定重要的终极目标。一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能设定将工作定为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈判宣告失败，公司也宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想的目标而牺牲了终极目标──保住工作。

⒊最好有个目标区间，以便你和你的对手能自由的游戏于理想目标和终极目标之间。早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B，要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，甲还带着砍价成功的喜悦顺便买了他几根大葱呢！同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间──最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区的设定让甲心理上接受。一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在日常生活中，人们往往都是这样做的。

但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？来看看由两个教授做的这个实验。如果在进行交易的两人之间安置一道栅栏，让双方都看不见对方。也听不见对方说话。因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得的信息完全一样。但是一方被告知，他可以7。5美元成交；另一方则被告知他可以2。5美元成交。结果，期望以7。5美元成交者，果然如愿意以偿；期望以2。5美元成交者，也和预期所得很相近。

一些商人也尝试了一个这样的实验，不过情景有些出入。两位教授所选对象是学生，这位商人所选对象是专业人士；教授限制谈判双言沟通，商人则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，商人则让对象自行决定。结果，商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低都成交价自然较低。因此，由人们在日常生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意中可能出现的反应。人们常为自己修订目标，却浑然不知。

如是一个人要去一个地方或参加什么组织，就要针对现况，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友，秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。可以这样认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高。因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就好像是一个赌徒在下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件易事，所以，人们在融合过去经验的基础上，以此为出发点。成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本──自尊。可以这样认为，谈生意其实就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并对反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延、最后期限。

有没有权限，甚至好人、坏人的评语，都对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都成为左右“价钱”起伏的决定因素。因此，商人认为在谈生意的过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好的多。不过，期望愈高，失望的机会也就愈多，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标订得高一点，虽然这会给你带来一定风险。

⒋多备几套方案。无论是在谈生意或是在做其他什么事情之前，应制定多个不同的方案。这样做的好处在于：万一第一次宣告失败，你还可以提出哪些准备好的不同方案出来作参考，而不至于接受一个你毫无思想准备的方法，虽然这个时候，你觉得这是你唯一能够做出的选择。

制定不同的方案，而且千万不要自以为：“这件事根本就不会失败，现在想那么多问题做什么？”对一个试图逃避艰巨的准备工作的人而言，这确实可能是一个绝妙的借口，但你应该看到事情的另一面。在很多情形下，自认为事情不会失败，从而只抱定一种已经确定的目标不放，确实不会带来什么损失。但是，任何事情都有一个例外，这样做可以防范于未然。

五、扩大自己的影响范围

在这个信息爆炸的时代里，想要取得成功，就要找回自己，彻底地认识自己，并不断的推销自己。

一种商品的流行，如果不做广告宣传是很难得到这种效果的。人也是这样。

在哈西德教派的拉比家的旁边有一个苹果摊，主人是一个贫穷的妇人。一天，她对神父抱怨道：“拉比，我没有钱买安息日所需的东西。”

“你的苹果摊生意怎么样啊？”

“人们说我的苹果是坏的，他们不肯买。”

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