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113 渠道建设(第1页)

“老熊,你的任务,就是要尽快在上海站住脚,建立起汉华实业公司的上海经销处。未来我们的产品在上海的销售,就完全指望你了。”林振华这样对熊立军说道。

这是在林振华的家里召开的一次汉华实业公司管理层扩大会议,参会的人包括林振华、褚红阳、彭少哲、赵勇群、熊立军和兰武峰。陶晖、安雁两个人也跟着一起来了,这会正呆在里屋和杨欣开着女人们的小会。陶晖是已经结婚的人,杨欣和安雁都处于待婚状态,有大量的事情需要向陶晖请教的。

男人们都坐在客厅里,除了林振华之外,每人手里都夹着一支烟。汉华实业公司的场地只有四亩,划出工棚、材料库、财务室啥的,就剩不出经理办公室和会议室的场地了,所以中高层领导们要开会的时候,就只能跑到林振华家里来开。现在小芳已经上大学走了,林振华家里只剩下他一个人,空间十分充足。

这是林振华明处和暗处的两套班子第一次进行联合办公,不过,两边的人都是林振华的自己人,凑到一处并不觉得生份。

“老熊,以后我们去上海,就找你了。”褚红阳拍着熊立军的肩膀,乐呵呵地说道。熊立军过去在厂里工作的时候,与褚红阳他们的接触并不多,反而是出去做生意之后,由于中间有了林振华这根纽带,大家感觉更加亲切一些。

“没问题,我去了以后,把上海的馆子都吃一遍,你们去了,我给你们推荐。”熊立军信心满满地说道。

林振华道:“老熊,我可不是让你去吃喝玩乐的,建经销处的事情,头绪非常多,你恐怕忙不过来呢。”

熊立军道:“老大,这你就没经验了。不就是卖东西吗,把征订单往各个百货公司一送,就解决问题了,人家屁颠屁颠就来拉货了。”

林振华摇摇头道:“老熊,你可不能这样想。我让你去建经销处,不是光让你卖东西的,而是让你建渠道。卖东西和建渠道,是两码事。”

“啥叫渠道?”

“渠道,就是关系。卖东西不是一锤子买卖,而是要持久地卖下去。我希望你做到的,是在上海的家电销售圈子里,形成良好的人脉关系,树立起汉华实业公司的良好品牌形象。还要在上海的消费者那里培养起对汉华实业公司品牌的信任和忠诚。所有这些,都不是简单地用卖东西三个字能够表述的。”林振华振振有辞地说道。

赵勇群不屑地反驳道:“小华,你也说得太悬了。什么信任和忠诚,你也不看看老百姓都是怎么买东西,像咱们马上要生产的电风扇,有多少就能卖出多少,有谁在乎什么品牌的。”

褚红阳也说道:“真是这样的,我倒觉得,老熊主要就是要负责接货发货,联系好上海的货运公司之类的。至于说什么人脉,根本不用考虑,有货还怕卖不出去?”

林振华郁闷地问道:“怎么,大家都是这样想的吗?”

“我也同意勇群和红阳的看法。”彭少哲也倒戈了。

林振华道:“怎么说你们好呢。我们做公司,不是做一天两天,而是要做百年老店。难道中国现在这种短缺的现象会永远持续下去?我告诉你们,光是造电风扇的企业,我不完全统计了一下,咱们江南省就有十几家,如果算全国,那得有多少家?现在大家都是刚刚起步,生产能力不足,如果再发展一两年,大家都更新了设备,生产能力提高了,市场上的供求形势就会发生逆转,到那时候,大家拼的就是渠道和品牌。”

兰武峰道:“林哥说的这个,我不太懂。不过,我也有些感觉。我们去年开始卖电子表和其他一些东西,当时丰华县城没有其他卖家,我们的生意特别好。后来,个体户越来越多了,我们的生意就不如过去好了。现在市场上有一些东西,就是卖不出去的。像我们欣欣商店,因为做得比较早,加上林哥一直要求我们把环境整得漂亮一些,所以销售就比其他商店要好一些,这算不算林哥说的忠诚之类的。”

“没错,正是这个意思。”林振华答道。

熊立军道:“既然如此,林老大,你打算让我做些什么?”

林振华道:“老熊,你的市场经验比我丰富,很多事情你看得比我透。我只跟你说一句话,服务比销售更重要,你的任务首先是服务,然后才是销售。”

“服务比销售更重要?”熊立军不解地问道:“咱们就是卖个电风扇,还有什么服务?”

“当然有。”林振华道,“首先一点,你要做好经销商的服务。不管是哪家商店卖我们的产品,你都要和他们搞好关系,绝对不能有傲漫的表现。不管咱们的货多紧俏,你对于采购人员都要笑脸相迎,要记住他们的姓名、职务、联系电话,必要的时候还可以记下他们的家庭住址、社会关系,在他们的老婆孩子老娘表舅过生曰的时候,你要送花送贺卡。”

“老大,你不会是开玩笑吧?”熊立军眼睛瞪得老大。

“小华,老熊可是老实人,你这样耍他可不应该哦。”褚红阳也笑着说道。

赵勇群很是不解:“老熊老实吗?我怎么看不出来?”

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