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9在独立与协作中学会知人知己（第1页）

老子说：“知人者智，自知者明。”做人既要知人，又要知己。

《孙子·谋攻篇》又说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负，不知彼，不知己，每战必殆。”

既了解敌人又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能各半；既不了解敌人，又不了解自己，必然每战必败。这里，孙子以简洁鲜明的语言，指明了掌握敌我双方情况，对战争胜负的重要意义，揭示了惟有心中有数，方能永远立于不败之地的普遍性规律。这一规律，不仅为古今中外的军事家所应用，而且已经成为致力于政治、经济、思想文化领域竞争事业的仁人志士、专家学者们的行为准则。“知己知彼”，是社会竞争的基本策略。

三国时期，刘备三顾茅庐，请得诸葛亮出山。诸葛亮为刘备仔细分析了竞争对手的情况，他指出：在当时的军阀割据中，曹操已“拥有百万之众，挟天子以令诸侯”，力量最为强大，刘备暂时还无法与之争斗；“孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用”，只能联合而不能谋取。可以夺取的战略要地，只有荆、益二州。荆、益二州是用武之地，天府之国，更重要的是统治荆、益二州的刘表和刘璋，懦弱无能，不得人心，完全可以取而代之。然后，诸葛亮为刘备提出完整的大略方案：占领荆、益二州，作为立足之地；然后，“西和诸戎，南抚夷越”，妥善处理好同少数民族的关系；“外结好孙权，内修政理”，搞好内政外交，发展实力；待时机成熟，就从荆、益二州兵分两路，进取中原，统一全国。这就是著名的《隆中对》。刘备对诸葛亮的谋略大为赏识，拜请他按此办理。后来的历史事实证明，诸葛亮对敌我双方特别是竞争对手的分析推断，是正确的。刘备的政治生涯，正是遵循这一条路取得发展的。

元朝末年，各地农民起义军风起云涌。经过各地农民军，特别是北方红巾军的致命打击，元王朝气息奄奄，死日将近。这时，朱元璋已经羽翼丰满，并踌躇满志。但他的东西两面，各有一支劲旅，构成了巨大威胁。西面是张士诚，东面是陈友谅，陈友谅拥有江西、湖广之地，是当时疆土最广、军力最强的势力，他野心最大，早有吞并朱元璋之意。他还派人与张士诚联系，彼此联合，东西夹击朱元璋。

朱元璋与群臣冷静地分析了竞争对手的情况，制定对策。他们认为：陈友谅傲气十足，张士诚为人狭隘，傲气十足的人好生事，气量狭小的人没有远大抱负。假如先攻张士诚，那么，张军就会顽强坚守，东面的陈友谅必然倾全国之兵，围攻过来，使自己处于腹背受敌的危险境地。反之，先攻陈友谅，气量狭小、无大志向的张士诚肯定拥兵自保，静观其变。陈友谅孤立无援，必败无疑。陈友谅兵败，张士诚则成为囊中之物，伸手可得。

从这种分析出发，朱元璋首先与陈友谅在鄱阳湖摆开战场，张士诚果然袖手旁观。朱元璋以全力对付陈友谅，获得全胜。之后，朱元璋又发兵打败了张士诚，从此再也没有能与之抗衡的力量。朱元璋乘胜进军，向元统治中心大都进发，推翻元朝，建立了明朝。

中外历史上那些懂得韬晦之术的人们，一般都能够“知己知彼”。他们知道自己的力量比较弱小，不足以与竞争对手力敌抗衡，只得隐藏大志，屈身示下，以求一退。越王勾践知道越国的力量抵不过吴国，不得不降一国君主的身份而为奴，卧薪尝胆，历尽艰辛；燕王朱棣（朱元璋之子）知道自己的力量还不足以与朝庭抗争，因此，装疯卖傻，忍辱负重；身陷袁世凯软禁之中的蔡锷，知道自己在北京无一兵一卒，欲想倒袁必须出走，于是终日出没于烟花柳巷，耗费巨资置地买房，摆出一副不闻政治、胸无大志、沉溺酒色的样子……

商品经济条件下的社会竞争，更加需要“知己知彼”。商品经济的快速发展，使得竞争机制进入社会各个角落，竞争以前所未有的广度和深度大规模展开。这种竞争，是真正意义的社会竞争，处于社会竞争大潮中的人们，要想立稳脚跟，占据一席生存之地，就必须勇敢积极地投身竞争，而要竞争得胜，就要知己知彼。

经营企业，必须知己知彼。《孙子兵法》曾主张从七个方面知己知彼。我们认为，经营企业，也要从这七个方面，将自己和对手比较起来，详细分析：“主孰有道”，谁的上级决策机构及主管更英明？“将孰有能”，自己和竞争对手比，谁的德才素质更高？“天地孰得”，谁的政治、经济环境、地理位置更加有利？“法令孰行”，谁的规章制度、条例条令更能有效贯彻执行？“兵众孰强”，谁的职工素质更好？“士卒孰练”，谁对职工培训抓得好？“赏罚孰明”，谁的奖惩更加严明？

经过这番彼己双方的比较，可以清醒认识彼和己的长短强弱，进而以己之长克彼之短，效彼之长，补己之短，化弱为强，以强制弱，从而立于不败之地。

不仅企业经营要知己知彼！事业单位的机关工作人员、科技教育工作者，难道不需要知己知彼么？改革开放将竞争机制引入人事管理，争当处长、局长，争当专家教授已经再不是扭扭捏捏、羞羞答答的事情，而是理直气壮名正言顺的正义之举了。要想在人事竞争中取得成效，不是更加需要知己知彼么？

知己知彼，这是现代的主题，时代的基调。

在文学长廊里，有一位老少皆知的艺术形象，名为唐·吉诃德，他胆量过人，目空一切，竟然敢同风车作战。然而，却因为不懂得知己知彼的道理，贻笑大方。致力于社会竞争的人们，千万不要效法这样的人物，应该一日三省，扪心自问：“我是否也有‘同风车作战’的时候？”

而知己知彼的目的，在于胜彼，战胜竞争对手。为此，在知己知彼的基础上，就要根据对手的特点，因势利导，相机行事，即因人制宜。

相传在宋朝时，有一年，北辽政权的八个侯王带兵十万进犯中原。辽兵在距边关十里处扎下营寨，随后派两名番兵到宋营下战书，这份战书只是一副对联的上联，说宋朝如有人对出下联，马上收兵，绝不食言。

宋营将士拆开战书，只见那上联写道：

骑奇马，张长弓，琴瑟琵琶八大王，王均在上，单戈便战。

宋营将领相互传阅，无一能对。这时，地方上一位私塾先生听到了消息，星夜赶到宋营，写出了下联：

伪为人，袭龙衣，魑魅魍魉四小鬼，鬼都在旁，合手即拿。

答书送走之后，宋营将领对番兵八大王做了初步分析，从战书上可以感觉到他们目空一切，傲气十足。看到答书之后，一定恼怒成羞，自食其言，不但不会退兵，还可能来偷营劫寨。于是，做了精密的准备，设下埋伏，并分兵攻打番营。

番兵取回战书，主将一看，果然怒气冲天，连夜偷袭宋营。最后，偷袭不成遭暗算，自己的营盘又被偷袭，进退无路，不战自溃，八大王有的阵亡，有的被擒。

这一故事，是因人制宜方略的成功范例。

历代兵家，对因人制宜的研究最为到家。兵家所说，“怒而挠之”，“亲而离之”，“卑而骄之”，就是证明。

“怒而挠之”，如果敌将性格暴躁，就故意挑戏、辱骂使之发怒，使之情绪受到扰乱不能理智地处理问题，盲目用兵，暴露破绽，进而相机歼灭。

“亲而离之”，如果敌军上下亲密无间，情同手足，团结一心，那么，就要利用或制造矛盾，进行挑拨离间，使之离心离德，分崩离析，从组织上削弱敌人。

“卑而骄之”，如果敌将力量强大，骄横轻敌，可以用恭维的言辞和丰厚的礼物示敌以弱，助长其骄横情绪，等其弱点暴露以后，再出其不意地攻打他。

兵家的因人制宜之术，在其他社会竞争领域未必是全部有效的。但其冷静理智的处事精神，还是有普遍效用的。

无论在哪一个社会竞争领域，都应该依据竞争对手的心理特点，相宜行事。

独立不光是要照顾好自己，防护着自己，不但要知己，还要知人、知朋友、知对手、知朋友的心，才会交到真正的好朋友，鲁迅说：“人生有一知己足矣。”知对手的心，才会做到真正的成功。这才是做事注意外力相助的作用，注意协作产生合力为你解决难题，使自己事业立于不败之地的正确出路。

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